Opinião | GPS da Distribuição 

Agora todo mundo quer ser a Kavak!

Mas será que sempre vale a pena buscar ser como a startup que está investindo R$ 2,5 bilhões no Brasil?

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J. R. Caporal
  • 06/09/2021 - 00:00
  • | Atualizado há 1 semana, 4 dias
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    Com a entrada de grandes investidores no mercado brasileiro de venda de veículos, como Kavak, Creditas, Karvi, Carupi e até a renovada Instacarros, muitas concessionárias e revendedores de veículos independentes estão se redescobrindo nesse modelo.

    Afinal, que formato é esse? Basicamente ele se fundamenta em dois princípios: estoques volumosos e uma grande audiência digital. Neles a experiência do consumidor é impactada por vários fatores. Como descobrimento, atendimento personalizado, garantia total do negócio e do veículo.

    O grande problema é que uma startup não está preocupada em gerar lucro imediato e sim um enorme volume de negócios. O que não encaixa no negócio tradicional da distribuição de veículos.

    Voltando aos pilares citados anteriormente.

    Grandes estoques presumem uma compra “pura”, que não depende da troca por um veículo 0 km ou seminovo para acontecer. Essa operação pode acontecer de duas formas: C2B ou B2B. A primeira envolve um esforço muito grande de CAC (Customer Acquisition Cost), ou seja, quanto eu gasto para fazer com que aquele cliente venda o seu carro para mim. O segundo formato é limitado a marketplaces específicos, como sites de leilões, aquisições de frotas ou a Auto Avaliar.

    Porém, se essa nova forma de comprar foge do modelo tradicional, ela é apenas parte da dificuldade. Um estoque para ser formado e vendido com garantia prevê um departamento específico de recondicionamento.

    Esse local, que deve ser estrategicamente localizado, precisa para tratar uma quantidade enorme de carros, ser parecido com uma grande fábrica. Esse é o primeiro investimento, que parece pequeno comparado com o que vou mostrar agora. Comprar, recondicionar, colocar para vender, anunciar e fazer negócio leva em média de 50 a 60 dias. Considerando um volume de 2 mil carros, com o ticket médio de R$ 50 mil, isso significa empatar R$ 100 milhões em estoque por dois meses até conseguir um possível retorno. Nos levando ao segundo pilar.

    Uma grande audiência, principalmente no campo digital, presume um investimento on e off-line de milhões de reais por mês apenas em marketing. Isso tira a possibilidade de um resultado positivo, pelo menos, enquanto não vender milhares de carros todos os meses. Ou seja, a conta não fecha.

    O negócio habitual de venda de veículos pressupõe uma operação que gere lucro e dividendos para os acionistas. O novo padrão cresce apenas pelo patrimônio.

    Assim como Uber, Nubank, Netshoes e outros unicórnios têm um venture capital “quase ilimitado” para investir – e perder. Quem vive hoje, há anos, do segmento automotivo está disposto a correr esse risco? Por quanto tempo?



    J.R. Caporal é co-fundador e CEO da AutoAvaliar e consultor do mercado de veículos

    *Este texto traz a opinião do autor e não reflete, necessariamente, o posicionamento editorial de Automotive Business