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Mercedes-Benz lidera pesados e projeta expansão acima do mercado em 2019
Leoncini em frente ao extrapesado Actros, a estrela da Mercedes-Benz em 2018 para tomar a liderança do segmento: “Foco nas necessidades do cliente está fazendo a diferença”

Balanço | 05/02/2019 | 20h05

Mercedes-Benz lidera pesados e projeta expansão acima do mercado em 2019

Fabricante colhe resultados de melhorias dos seus caminhões, pós-venda e de rede para negociar usados

PEDRO KUTNEY, AB

Alcançar a liderança há muito tempo inédita das vendas de caminhões pesados no País foi o fator-chave para a Mercedes-Benz fechar 2018 com bons resultados, já que o segmento foi de longe o que mais cresceu no ano passado – expansão de 85% sobre 2017, quase o dobro do avanço total do mercado no período, de 46%. Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas e marketing da empresa, credita o desempenho positivo ao foco maior nas necessidades dos clientes, não só pelas melhorias que tornaram os produtos da marca mais econômicos e robustos, mas também “àquilo que está em volta do caminhão” – no caso, ferramentas de financiamento, pós-venda acessível, oferta de serviços de manutenção e o crescimento da rede própria de revenda usados, a SelecTrucks, que incentiva a renovação de frotas por meio de um canal eficiente para vender os veículos antigos.

O executivo avalia que em 2019 a estratégia de maior aproximação e entendimento das necessidades dos clientes vai continuar funcionando e será aprofundada – para isso a fábrica de São Bernardo parou um dia na semana passada no evento Dia D Cliente, que recebeu clientes e concessionários em 156 horas de discussões temáticas em 80 salas com os funcionários de diversas áreas, que resultaram em 1,5 mil ideias para melhorar processos de vendas, pós-vendas, serviços e relacionamentos.

Com esse impulso, Leoncini prevê que a marca deve crescer acima da média entre os pesados e outros segmentos também, com expectativa da recuperação de setores importantes para as vendas de caminhões. Ainda assim, Leoncini pondera que o mercado nacional ainda segue muito pequeno em relação ao tamanho da indústria instalada, capaz de produzir mais de 200 mil unidades/ano, mas após três anos seguidos de quedas profundas, a recuperação começou em 2018 e o ano promete novo crescimento.

“Projetamos mercado total em torno de 88 mil a 90 mil caminhões este ano, o que será um crescimento de 16% a 18%. Nós temos o objetivo de crescer acima disso. Pode ser mais, mas depende de muitos fatores, como as reformas econômicas do governo, definição de como vai ficar a tabela de frete, preço do diesel que está voltando a subir e a recuperação de outros setores que ainda não voltaram a comprar, como construção civil e entregas urbanas, mas os pesados ainda vão continuar dominando de 55% a 60% das vendas com a força do agronegócio”, avalia Roberto Leoncini.



O executivo sustenta que a Mercedes deve crescer acima da média este ano porque a fabricantes está melhor preparada para a demanda projetada. “Perdi vendas para a concorrência porque não consegui produzir tudo que precisava, recebemos pedidos muito em cima da hora e acima do que esperávamos. Devemos crescer mais em 2019 porque fizemos ajustes para atender os clientes que não conseguimos em 2018”, afirma Leoncini.

Entre os ajustes para sustentar o aumento das vendas, a Mercedes-Benz precisou negociar com fornecedores e acelerou o ritmo em suas fábricas. A empresa fez contratações em Juiz de Fora (MG) para atender a demanda aquecida por sua principal estrela no segmento de caminhões pesados, o Actros, que teve a produção aumentada de 15 unidades/dia há um ano para alcançar 28/dia no fim de 2018. Também foram contratados novos funcionários para o segundo turno da linha de caminhões em São Bernardo do Campo (SP) e para abrir na planta o terceiro período de trabalho diário nas linhas de motores, transmissões e eixos.

“Produzir vários componentes dentro de casa foi uma vantagem para nós no ano passado, porque dependemos menos de fornecedores que não podiam acelerar a produção”, destaca Leoncini. “O problema é que também nós não conseguimos fazer tudo isso tão rápido quanto alguns clientes precisavam e eles foram comprar da concorrência. Mas este ano estamos melhor ajustados, com encomendas adiantadas e melhor distribuídas pelo resto do ano, o susto é menor”, acrescenta.

DESEMPENHO PESADO



A Mercedes fechou 2018 com 21.153 caminhões vendidos no Brasil, número 44,2% superior ao registrado no fraco 2017 e pouco abaixo da média geral de crescimento do mercado nacional (46%), mas a marca manteve a liderança do setor pelo terceiro ano seguido, com participação de 27,8%, ligeiramente abaixo dos 28,3% de um ano antes. O desempenho é devido principalmente à perda de terreno nos segmentos mais leves.

O avanço mais substancial da Mercedes foi justamente no segmento de pesados com os modelos Axor e Actros, que juntos venderam 9.956 unidades em 2018, em alta expressiva de 102,6% sobre o ano anterior e representação de 47% das vendas da marca no período. Assim a Mercedes conseguiu participação de 28,6% do segmento e tirou a liderança de Volvo e Scania, os dois maiores concorrentes nessa faixa do mercado – que em 2018 cresceu 85,5% e representou 27,8% do total de caminhões vendidos.

Leoncini avalia que este ano os pesados deverão continuar a responder pela maior parte das vendas de caminhões, entre 55% e 60% do total, “mas outros segmentos que dependem da expansão da economia e recuperação do emprego também começam a dar sinais de melhoria, como de transportadoras de entregas urbanas que não renovam suas frotas há bom tempo, ou da construção civil”. Segundo o executivo, esse movimento de crescimento generalizado tende a beneficiar mais as marcas que atuam em todas as faixas do mercado, como é o caso da Mercedes.

USADOS, REDE, SERVIÇOS E CRÉDITO PUXAM CRESCIMENTO



Pode parecer paradoxal, mas um dos fatores que impulsionaram as vendas de caminhões novos da Mercedes em 2018 foi sua rede própria de usados, a SelecTrucks. As cinco revendas existentes quase duplicaram os negócios com o repasse de 1.494 modelos de segunda-mão, de várias marcas, em crescimento de 81% sobre as 826 unidades negociadas em 2017. Como a maioria das transações foi feita à base da troca, envolvendo o usado como entrada do financiamento de um novo, as negociações resultaram na compra de 1,1 mil caminhões zero-quilômetro. A estratégia de oferecer um canal próprio de renovação de frotas deu tão certo que este ano a Mercedes vai abrir mais cinco pontos SelecTrucks, em cinco Estados.

A rede de concessionárias tradicionais Mercedes-Benz, que já estava entre as maiores do País, também cresceu mais um pouco, com a abertura de cinco novas lojas em 2018, totalizando 160 pontos em todo o País atualmente – 105 delas já funcionando com novo padrão visual global da marca 3D Black.

Com maior foco nas necessidades dos clientes, também avançaram a taxas expressivas os serviços oferecidos nas concessionárias junto com os veículos, que serviram como molas impulsoras dos negócios com frotistas, aumentam a fidelidade e assim consolidaram a liderança de mercado da Mercedes pelo terceiro ano consecutivo.

Os contratos de manutenção experimentaram crescimento de 110% no ano e foram adquiridos em conjunto com 27% dos caminhões Mercedes emplacados no período. “Pode parecer pouco, mas esses contratos só são feitos por grandes frotistas para modelos pesados. Portanto a maioria desses veículos foi vendida com o serviço de manutenção”, lembra Leoncini. Com isso, a rede já opera 30 oficinas dedicadas a clientes específicos.

O executivo destaca que esta é uma tendência: “Alguns frotistas já entendem que as oficinas próprias ficaram muito caras para acompanhar a evolução tecnológica desses caminhões, por isso vale mais a pena entregar isso aos concessionários especializados, que conforme a demanda podem fazer atendimento dedicado dentro das empresas, para evitar deslocamentos e ganhar tempo. É o caso da Raízen, que tinha 16 oficinas na região de Piracicaba (SP), fez o acordo de manutenção conosco e hoje só tem uma”, explica.

Outro serviço incorporado aos caminhões Mercedes é o Fleetboard, módulo de telemetria que em 2018 teve crescimento de 150% nas ativações do sistema, que já funciona em 44% dos veículos vendidos. “Interessante é que o módulo de segurança é o menos ativado. Os clientes buscam mais as informações do caminhão para melhorar índices de consumo e manutenção. É o casamento perfeito com o contrato de manutenção, por isso as ativações do Fleetboard crescem na mesma proposção”, diz Leoncini.

Pelo lado dos financiamentos, outro fator-chave na compra de caminhões, o Banco Mercedes-Benz elevou o número de unidades financiadas de 13,3 mil em 2017 para quase 20 mil em 2018, o que correspondeu a 47% das vendas da rede. O maior impulso veio do CDC, que de um ano para outro aumentou sua participação nos negócios de 35% para 67%. Com juro mais baixo, o CDC se tornou uma importante ferramenta estratégica para viabilizar as vendas, pois é mais simples, menos burocrático que o Finame (BNDES), que exige extensa documentação do comprador e é mais difícil de aprovar.



Tags: Mercedes-Benz, mercado, balanço 2018, projeções 2019, rede Mercedes, SelecTrucks.

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