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Quase 40% das vendas do Renault Kwid são feitas totalmente on-line

Estratégia | 27/04/2018 | 19h35

Quase 40% das vendas do Renault Kwid são feitas totalmente on-line

Desde janeiro clientes podem comprar modelo na plataforma K-Commerce

GIOVANNA RIATO, AB

Sem muito alarde a Renault começou a vender o Kwid pela internet em janeiro deste ano ao lançar a plataforma K-Commerce. Três meses depois - e com bons resultados para mostrar – a companhia convocou uma coletiva de imprensa para falar sobre a estratégia digital na sexta-feira, 27. Segundo a montadora, desde o lançamento da novidade 5,1 mil Kwid já foram vendidos na plataforma, em processo totalmente on-line, volume que corresponde a 37,5% das 13,6 mil unidades do modelo negociadas no Brasil em 2018.

O projeto de vender o carro pela internet nasceu no segundo semestre do ano passado, depois de a Renault ter alcançado bons resultados com a pré-venda do compacto, que teve demanda quatro vezes maior do que a projetada.

“Eu reuni o time e disse que o cliente tinha nos passado uma mensagem muito clara ao mostrar tanto interesse em comprar on-line. Vimos uma tendência. Nós não podíamos perder essa oportunidade”, conta Luiz Pedrucci, presidente da montadora.



PROCESSO 100% ON-LINE



Pedrucci entende que o consumidor, cada vez mais, compara a experiência de compra na montadora com a que experimenta quando se relaciona com marcas como Uber e Netflix, que desenvolvem serviços centradas no usuário. “As minhas concorrentes não são mais só as outras montadoras”, diz. O executivo entende que, desse ponto de vista, há um desafio importante na jornada do cliente para comprar carros. No processo tradicional o consumidor normalmente pesquisa na internet sobre o modelo que está interessado, faz algumas poucas visitas às concessionárias, negocia, leva o seu veículo usado para uma avaliação e, finalmente, busca financiamento para negociar e fechar negócio. “É uma estrutura que não mudava de forma significativa há muito tempo”, observa Pedrucci.

O executivo conta que o conceito que a companhia desenvolveu com o K-Commerce busca garantir mais fluidez a esta jornada, com melhoria da experiência do cliente. Assim, as idas e vindas do consumidor no ambiente off-line se transformaram em uma simples visita à plataforma, que permite ao interessado no Kwid escolher entre três versões do carro, preencher uma avaliação de seu automóvel seminovo em um sistema desenvolvido pela AutoAvaliar, conseguir uma linha de financiamento com o Banco Renault e, enfim, emitir o boleto para pagar o valor de entrada.

A entrega do veículo é feita pela concessionária mais próxima em prazo que varia de região para região – em São Paulo, por exemplo, são oito dias úteis. Na hora da entrega, se a avaliação do usado estiver incorreta, o cliente paga a diferença do valor na concessionária.

SÓ A PONTA DO ICEBERG



Pedrucci conta que, desde o lançamento, a plataforma segue em constante aprimoramento e destaca que o potencial é grande. A montadora planeja incluir no K-Commerce opções para comprar acessórios, contratar seguro e resolver mais serviços ligados ao automóvel. Outro desenvolvimento em implementação é um sistema de inteligência artificial que usa os dados da plataforma para prever a demanda do Kwid, uma ferramenta e tanto para programar a produção do modelo e formar estoques adequados.

A companhia estuda ainda usar a fórmula do comércio digital para construir um sistema de venda direta para frotas de empresas. “O que estamos oferecendo agora é só a ponta do iceberg. Há muitas possibilidades e a nossa meta é garantir personalização em massa para o consumidor”, diz o executivo, citando conceito amplamente usado por empresas de tecnologia como Facebook e Spotify, que trabalham para oferecer experiência individualizada a cada cliente.

É UMA CORPORAÇÃO, MAS QUER TRABALHAR COMO STARTUP



Entusiasta de tecnologia, o executivo conta ter provocado a equipe a conduzir o K-Commerce internamente como se fosse uma startup. A empresa usou método ágil para desenvolver a iniciativa, princípio que prioriza o usuário, a colaboração entre equipes e a prototipação para errar e corrigir rápido. Parece que deu certo: foram necessários 80 dias para desenvolver o conceito e encontrar o parceiro certo de tecnologia. A escolhida foi a SAP que levou apenas 44 dias para ajustar o projeto e colocar a plataforma no ar seguindo o conceito de MVP (do inglês Mínimo Produto Viável). A ideia é, para não perder tempo, oferecer o produto rápido no mercado com o mínimo necessário e terminar os ajustes e desenvolvimento com o projeto já rodando.

“O projeto foi uma aventura para a Renault. Unimos profissionais de várias áreas da empresa e de três países diferentes e aprendemos a cada dia sobre como melhorar o processo e a jornada do cliente”, conta Pedrucci. Ele esclarece que a plataforma recebe atualização a cada 15 dias, refinamentos para tornar o processo mais eficiente. “O sistema gera dados e nos permite entender exatamente o que funciona, em que momento o cliente fecha o negócio ou abandona a plataforma.”



Tags: Renault, venda on-line, internet, Kwid, K-Commerce.

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