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17/07/2017 | 19h22

Distribuição

Concessionárias: preço atrai, qualidade fideliza

J.D. Power aponta que é preciso mais do que descontos para cativar consumidor


REDAÇÃO AB

Com base no estudo de satisfação com o processo de venda, a J.D. Power constatou que o principal fator de atração para que o cliente decida por comprar o carro em determinada concessionária é a oferta de preços mais baixos. Segundo a consultoria, três de cada 10 clientes – 29% dos participantes do estudo – decidem fechar negócio na revenda que garante as ofertas mais interessantes. Ainda assim, o levantamento aponta que os distribuidores que querem melhorar a fidelização precisam oferecer mais do que descontos polpudos: é preciso investir em atendimento de qualidade.

-Veja aqui os dados da J.D. Power
-Confira mais estudos e estatísticas em AB Inteligência

“Os clientes motivados por preço apresentam uma das menores taxas de retenção”, informa o relatório do estudo, que indica ainda que 52% destes consumidores consultam outras concessionárias antes de fechar negócio. Enquanto isso, só 16% têm a qualidade como principal critério para escolher a concessionária, mas este grupo é o mais fiel ao distribuidor: 53% deles afirmam que definitivamente vão retornar àquela revenda para comprar o próximo carro. A taxa de compradores que visitam outras lojas antes de fechar negócio também é menor, de apenas 44%.

Esta diferença fica clara quando analisadas as marcas. A J.D. Power aponta que as empresas que mais atraem os clientes que buscam o menor preço são Renault, Chevrolet e Fiat. Quando a prioridade é qualidade no atendimento, se destacam Toyota (21%), Nissan (20%) e Hyundai Caoa (18%), justamente as montadoras mais conhecidas pelos esforços na melhoria do processo de venda de veículos. Ao lado da Ford as duas últimas empresas têm ainda o maior índice de consumidores que afirmam que “definitivamente comprarão novamente”

“Para conquistar a lealdade e a fidelidade do cliente é fundamental atender e superar as expectativas”, cita o relatório, destacando a necessidade de estabelecer processos consistentes para melhorar a experiência do consumidor. A consultoria destaca ainda que, diante dos sinais de início de uma recuperação do mercado, o esforço para reter o cliente é mandatório, não uma opção.

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