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23/02/2017 | 13h27

Comerciais

Mercedes começa a colher resultado da safra recorde

Empresa preparou produtos e pratica estratégia agressiva de venda


PEDRO KUTNEY, AB | De Rio Verde (GO)

Nova frota de Actros 2651 graneleiros comprada pelo Grupo Cereal
A safra recorde estimada de 219,1 milhões de toneladas de grãos que deve ser colhida no Brasil este ano começa a tirar o mercado nacional de caminhões do buraco. Tudo indica que para os modelos pesados da Mercedes-Benz a colheita seja ainda melhor, pois a fabricante plantou antes uma estratégia comercial mais agressiva nesse segmento, onde até cerca um ano atrás não tinha boa competitividade. Ouvindo as críticas dos próprios clientes, a ofensiva incluiu modificações técnicas específicas nos cavalos mecânicos extrapesados Actros, em conjunto com um pacote envolvendo condições de financiamento mais flexíveis via Banco Mercedes-Benz, contratos de serviços de manutenção mais baratos e abrangentes, além, claro, de bons abatimentos no preço para fechar negócios.

A estratégia tem adubado os resultados. Graças às vendas ao agronegócio, a participação da Mercedes-Benz no mercado nacional de caminhões extrapesados cresceu mais de um ponto porcentual entre 2015 e 2016, passando de 21,5% para 22,9%, de acordo com a montadora. Em janeiro passado, entrando no pico da colheita da safra de soja, o market share no segmento subiu para 24,5%. “Vendemos cerca de 700 Actros em 2016, de 45% a 50% deles foram para o agronegócio”, revela Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas, marketing e peças e serviços de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz do Brasil. Segundo ele, a marca lidera nas operações fora de estrada (off-road) com 55% das compras para aplicações na colheita de cana ou transporte de madeira. “Agora estamos crescendo também com o Actros desenvolvido para o mix-road do Centro-Oeste, com veículos preparados para rodar na terra e asfalto”, diz.

“Desenvolvemos finalmente o Actros para o agronegócio, que atende as necessidades específicas da realidade brasileira (há cerca de um ano o extrapesado Actros passou a ser vendido com suspensão metálica, freios a tambor e sem redução nos cubos, entre outras modificações para se adaptar melhor às operações mistas em estradas de asfalto e de terra nas colheitas). Depois disso passamos a ser uma opção de fato para o segmento”, afirma Roberto Leoncini, vice-presidente de vendas, marketing e peças e serviços de caminhões e ônibus da Mercedes-Benz do Brasil. “Também agregamos uma oferta completa de serviços”, acrescenta, garantindo que os planos de manutenção da montadora são de 15% a 25% mais baratos que os da concorrência. “Agora algumas portas que antes não se abriam neste setor agora estão se abrindo, pois de fato entregamos rentabilidade maior com maior tempo de operação e custos menores de manutenção”, destaca.

CLIENTE SATISFEITO

Uma dessas portas se abriu em Rio Verde (GO), sede do Grupo Cereal, um dos maiores transportadores e processadores de soja e milho do País, que este ano estima girar 440 mil toneladas de soja e 110 mil de milho, majoritariamente com sua frota própria de 65 caminhões com idade média de três anos. Há quase um ano, motivada pela perspectiva de crescimento expressivo da safra e por um generoso desconto de 20% nos preços, com oferta de leasing operacional de 60 meses para financiar a compra (com opção de recompra pela Mercedes ao fim do período), a empresa decidiu incorporar à frota 15 Mercedes-Benz Actros 2651 6x4, equipados com motor de 510 cavalos e transmissão automatizada de 12 velocidades, capazes de levar de 37 a 50 toneladas de grãos, dependendo do semirreboque utilizado.

A Mercedes conseguiu entregar o que prometeu e este mês, com as mesmas condições do leasing e contrato de manutenção, o grupo fechou a compra de mais cinco Actros 2651; e seu conselho de administração estuda a aprovação da aquisição de mais 10 unidades até o fim de 2017.

É a primeira vez que o Grupo Cereal usa o Actros para puxar alguns de seus 50 bitrens graneleiros, que rodam em um raio de até 150 km em estradas pavimentadas e de terra (mix-road) para trazer soja de seus nove armazéns para processamento próprio de óleo e farelo em Rio Verde, com capacidade para esmagar até 3 mil toneladas/dia. A empresa também agencia exportações e transporta os grãos para embarque em Paranaguá (PR), a 1.000 km de distância, e traz de lá insumos importados para as plantações.

BUSCA DE COMPETITIVIDADE

“Em nosso negócio concorremos com gigantes multinacionais. Por isso precisamos sempre buscar produtividade e eficiência máxima. Vimos que existiam boas oportunidades de ganhos nesse sentido com a compra de caminhões novos, para reduzir consumo e custos de manutenção”, conta Evaristo Barauna, fundador do Grupo Cereal. “A Mercedes apresentou a melhor proposta comercial, com o leasing operacional, que deixa nosso balanço mais enxuto, além de oferecer um produto que trouxe os resultados que esperávamos, com superávit entre o valor pago por mês e a receita gerada pelos caminhões, proporcionando ainda economia e maior conforto aos nossos motoristas”, justificou. “Neste ano de uso, não foi necessária nenhuma manutenção corretiva (nos Acros), só fizemos as preventivas.”

“Quando fizemos as cotações, a Mercedes nos ofereceu o conforto da ampla cabine do Actros e a robustez do produto, com intervalos maiores de manutenção e, portanto, maior disponibilidade de uso do caminhão, o que é fundamental para atender no tempo certo os contratos de exportação, que impõem multas em caso de atrasos”, conta Paulo Perez, gestor da frota do Grupo Cereal. “Ainda tínhamos dúvidas sobre o consumo, mas com o uso comprovamos que isso também está na média desejada”, diz. Segundo alguns motoristas ouvidos, os Actros do grupo estão rodando em torno de 2,2 km/l na composição bitrem de sete eixos, e de 1,9 a 2 km/l com a de nove eixos. Perez destaca ainda que o motor de 510 cavalos garante bom desempenho, com velocidades médias de 80 a 90 km/h, tornando a operação rápida e rentável.

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