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Montadoras e concessionárias têm dificuldade para vender no meio digital

Distribuição | 27/01/2017 | 17h22

Montadoras e concessionárias têm dificuldade para vender no meio digital

Diagnóstico é da Leadworks, que trabalha para converter leads em negócios

GIOVANNA RIATO, AB

Montadoras e concessionárias já descobriram que o consumidor está cada vez mais engajado na internet. Pesquisam preços, comparam modelos e chegam à revenda bem-informados, cientes do que querem. Falta, no entanto, criar sistemas para abordar este novo cliente e transformar a propaganda e os leads gerados online em vendas efetivas. Esta é justamente a proposta da Leadworks, empresa nacional afiliada à consultoria de origem alemã Door International Brasil.

O empreendimento nasceu em 2015 com foco em aumentar a taxa de conversão das ações no meio digital. “As montadoras ainda usam processos e sistemas antigos, que não são adequados à demanda atual. Hoje o cliente quer comodidade, quer valorizar seu tempo”, analisa Danton Velloso, CEO do empreendimento. O executivo, que no passado foi cofundador a Webmotors, garante que este é o serviço que a empresa trabalha para entregar.

O papel da Leadworks é atender ao cliente que vem do meio digital, fruto das ações das montadoras. Normalmente todos os leads gerados neste ambiente seriam direcionados para as concessionárias. A empresa chega para fazer o meio de campo antes de passar o cliente para a revenda. “Entramos em contato até duas horas depois de o consumidor ter manifestado interesse de compra na internet”, aponta. Com esta aproximação, a companhia verifica se há mesmo interesse e prepara o terreno para a venda, fala dos diferenciais o carro que ele pretende adquirir, checa se há necessidade de financiamento, entre outros aspectos.

Depois de receber autorização do cliente para passar seu contato para a concessionária, a Leadworks levanta ainda informações do consumidor na internet, com dados do Facebook e do LinkedIn, por exemplo. “Assim a revenda tem os dados completos e total condição de efetivar a venda. Eles só precisam agendar um horário e receber o cliente”, resume. O resultado, promete Velloso, é taxa de conversão de dois dígitos, considerando apenas os contatos encaminhados para a concessionária.

O número impressiona quando comparado com a média de 23% de conversão em vendas dos clientes que visitam as concessionárias. No meio digital este porcentual é quase incipiente. Segundo Velloso, normalmente apenas de 1,2% a 1,5% dos leads gerados online são convertidos em negócio. “A rede de distribuição muitas vezes não dá credibilidade, acredita que não há intenção real de compra neste ambiente. As empresas precisam se adaptar a este novo cliente”, reforça.

EXPANSÃO EM PLENA CRISE

Para emplacar o serviço no mercado, Velloso assume o risco da operação. Ele monta a equipe de consultores, que passa por treinamento para entrar em contato com o cliente e falar em nome da marca. “Não é um call center. É um atendimento especializado mesmo”, diz. O valor pago pelo cliente é correspondente ao resultado. “Conseguimos dar um retorno muito bom. Os clientes se impressionam com o potencial de conversão em vendas”, conta, enumerando que a ferramenta já foi usada pela Toyota, Honda Motos, Renault e Peugeot. “Há outras montadoras interessadas.”

Enquanto o mercado interno de veículos encolhe, a companhia vê um oceano azul de oportunidades para avançar. ”Em 2016 a Leadworks já foi 40% do faturamento da Door International Brasil. Queremos dobrar as receitas em 2017”, conta o executivo, sem detalhar números. Um dos caminhos para isso é a internacionalização. “Nossa ideia é começar a oferecer nossos serviços em toda a América Latina”, aponta.



Tags: Leadworks, concessionária, montadora, revenda, digital.

Comentários

  • JOSÉ ROBERTO

    Concordo que o leads são muito promissor para revertermos o quadro de vendas. Os clientes vem cada vez menos às lojas.

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