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10/10/2013 | 17h46

Entidades

Acav foca em expansão de treinamento da rede

Concessionários MAN reforçam equipes de vendas e atendimento para enfrentar mercado mais acirrado


SUELI REIS, AB

Treinamento e aperfeiçoamento são os principais ingredientes que a Acav – Associação Brasileira dos Concessionários MAN Latin America – coloca em sua receita para manter bom nível de atendimento e vendas nas 116 concessionárias que levam o nome da marca e de sua controlada, a Volkswagen Caminhões e Ônibus. Segundo o presidente da entidade, Diego Comolatti, com a chegada de novas tecnologias, forte crescimento da demanda e, principalmente, a introdução de novos produtos no mercado, os esforços têm sido concentrados em promover cada vez mais encontros para cada tipo de profissional que forma uma revenda.

“Hoje o cliente é muito bem informado. O vendedor e toda a equipe têm de estar muito bem preparados para recebê-lo”, comenta o executivo, que assumiu a presidência da Acav em janeiro deste ano. Ele continua: “A exemplo do que já acontece há anos nos Estados Unidos e Europa, o Brasil entrou numa nova era, a dos caminhões pesados e extrapesados, que vieram para ficar. É um segmento que têm impulsionado as vendas deste ano e vai impulsionar nos próximos, porque a demanda econômica, puxada por agronegócio, minério e infraestrutura vai perdurar. Por isso, o mercado caminha para o veículo mais pesado, que tem mais capacidade. O cliente vê nele aumento da produtividade: é um mercado que vai crescer e todo mundo quer uma fatia desse bolo: a Ford lançou um extrapesado, a DAF está chegando pelo extrapesado. Nesse contexto, o papel do concessionário é manter a excelência no atendimento, mostrar o nosso produto e fazer a ponte do cliente com a fábrica.”

Para alinhar a estratégia dos concessionários e de toda a rede, a Acav adotou encontros regionais focado em cada tipo de profissional essencial das revendas – vendedores, gerentes de serviços, mecânicos, gerentes de autopeças, gestores e até equipe administrativa, que, juntos por dois dias, avaliam suas operações locais, quais práticas podem servir de exemplo para toda a rede ou quais devem ser modificadas.

A prática nasceu de uma experiência local, um concessionário de Manaus (AM), que após verificar similaridades de problemas em outras revendas da região, sugeriu encontros para alinhar algumas práticas e agilizar os atendimentos, como as das regiões Norte e Nordeste, nas quais a distância entre uma loja e outra pode ser de alguns milhares de quilômetros. A Acav assumiu a organização dos encontros em parceria com a fábrica. Os eventos são separados por regiões, por apresentarem similaridades de operações: Norte, Nordeste, Centro (que compreende Sudeste e Centro-Oeste) e Sul.

O executivo revela que o calendário de eventos para 2014 já está montado e que incluirá, pela primeira vez, um encontro nacional dedicado aos monitores de pós-venda de ônibus – profissional técnico responsável pela orientação para chassis nas concessionárias. A associação estuda ainda se promoverá um evento para o consultor técnico, profissional que recebe o cliente no atendimento de pós-venda para reclamações, problemas com o veículo etc.

“Este era um encontro que acontecia em paralelo, por iniciativa das revendas do Norte; nós gostamos e passou a ser um programa da associação, com participação da fábrica. Dessas reuniões, nascem soluções para problemas que a própria fábrica desconhecia. Esta é uma forma de manter uma rede forte e brigar por um mercado cada vez mais acirrado”, conclui.

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