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Distribuição | 19/08/2012 | 12h48

Fenabrave reúne especialistas do F&I

Mesa redonda discutiu alternativas à perda de margem nos financiamentos e velhos problemas

MÁRIO CURCIO, AB

Durante o Congresso Fenabrave, que ocorreu entre os dias 16 e 18 de agosto, uma mesa redonda reuniu alguns dos principais especialistas brasileiros do F&I, sigla em inglês para financiamento e seguro, produtos financeiros que são fontes importantes de rendimento para o concessionário. O assunto ganhou peso nas revendas, que desde o início do ano tornaram-se correspondentes bancários, e também porque o cenário atual dos financiamentos (com taxas de juros em queda e maior rigor na aprovação de fichas) resultou em menor remuneração dos concessionários pelos bancos.

Ficou claro que o comprometimento total do concessionário tem de estar acima de qualquer outro esforço. Não basta acompanhar o volume diário de venda de carros, é preciso estar a par do faturamento dos outros setores.

A segunda venda (seguro, acessórios e outros produtos e serviços) requer profissionais altamente qualificados e deve estar bem integrada à primeira (a do próprio carro), formando um processo contínuo. Além disso, o parcelamento de acessórios é um desafio a levar para as instituições financeiras, até mesmo porque os bancos das montadoras fazem isso.

Mais de um participante mostrou que as queixas atuais são na verdade velhas reclamações. Queda na margem de lucro é uma delas. Como se trata de antigos problemas, não se pode continuar usando as mesmas lamentações para justificar o insucesso. As empresas especializadas em F&I acumulam experiência no Brasil para aumentar a rentabilidade das revendas.

NOVOS TEMPOS: PERDA DE R$ 726 POR CONTRATO FINANCIADO

O primeiro convidado da mesa a falar foi o diretor da F&I Brasil, Marcos Moreira. “No financiamento dos novos tempos houve perda de R$ 726 por contrato financiado e de R$ 400 por carro vendido”, disse. Pelos estudos de sua empresa, os financiamentos feitos dentro da própria revenda caíram de 52% para 43%, o ticket médio financiado caiu de R$ 27,1 mil para R$ 24,4 mil e a rentabilidade sobre o volume financiado caiu de 5,2% para 2,8%.

Outra dificuldade atual é a aprovação das fichas. “Em 2011, de cada 100 fichas, 70 eram aprovadas. Esse número caiu para 54 nos últimos meses”, revela Moreira. A aprovação no primeiro envio caiu de 80% para 72% e as reprovações definitivas subiram de 30% para 46%.

Diante dessa realidade, o diretor da F&I Brasil ensina que não se pode perder tempo e que o relacionamento com os bancos deve levar em conta, além do índice de aprovação, o tempo de resposta, o atendimento, as taxas de juros e comissões e o financiamento de agregados. Para isso, as propostas devem ser elaboradas com qualidade. E a F&I Brasil acredita que não é o vendedor quem deve cuidar da aprovação do crédito. A concessionária assumiu as tarefas de operação de crédito (como correspondente bancário) e deve cuidar bem do encaminhamento de propostas, inclusive apoiando ações que reduzam o risco de fraudes.

Marcos Moreira afirma que as novas atribuições das concessionárias não devem ser vistas como ruins, mas sim como uma oportunidade de a revenda agregar valor e justificar os ganhos. O executivo usou como exemplo a amostragem de 100 carros vendidos por determinada concessionária, em que o ganho por unidade foi de R$ 1.086, assim divididos: R$ 294 no financiamento, R$ 340 em acessórios, R$ 282 em seguros diversos e R$ 170 com despachante.

A diretora da Usebens Seguradora, Marcella Verdi, acredita que ter maior variedade de produtos é a única forma de recuperar a lucratividade. Sua empresa especializou-se na oferta de garantia estendida, mas Marcella reconhece que esse produto sozinho não é capaz de recuperar a margem que se tinha nos financiamentos. “No Brasil, existem particularidades em cada região e é preciso ter um pacote de produtos ideal para cada uma delas.”

Para o presidente da Resource Automotive Brasil, Welson Bolognesi, o F&I deve ser tratado como conjunto de receitas recorrentes, que requer um departamento composto por uma equipe competente, motivada e disposta a absorver o know-how de quem o tem, trabalhando com clientes novos e atuais. “Mais do que vender produtos, F&I é fidelização do cliente. É possível ganhar dinheiro se fizer bem feito.”

OS NOVOS VELHOS PROBLEMAS

Para mostrar que os concessionários vêm lidando com velhos problemas e que já é hora de domá-los, o diretor da Assurant Solutions, Luciano Groch, usou imagens do filme “De Volta para o Futuro” (1985) e de como estão hoje os atores Christopher Lloyd e Michael J. Fox. A partir daí, listou algumas “velhas queixas atuais”:

- a margem vem sendo corroída pelo aumento de marcas e pontos de venda;
- o I do F&I é a próxima fronteira de lucro;
- os custos continuam aumentando, apesar da redução das vendas;
- a absorção do pós-venda é muito baixa.

Groch exibiu também os resultados práticos obtidos por grandes e pequenos concessionários que procuraram ajuda de sua companhia.

Luís Carlos Silva, representante da Mapfre e da L & Silva Consultoria, recordou que o cenário atual é composto pela oferta de produtos como garantia estendida, proteção financeira, venda de acessórios, seguro do automóvel, GAP (resumidamente, coberturas adicionais do seguro), peças e serviços de oficina. Silva acredita que os concessionários precisam da elaboração de soluções sob medida, de um trabalho feito lado a lado com o mercado de seguros.

COMPROMETIMENTO TEM DE SER TOTAL

O diretor da JMA, Carlos Brant, mostra que o sucesso depende muito do empenho total do revendedor. Ele citou uma reunião em que todos os concessionários sabiam qual a venda diária de automóveis de suas lojas, mas nenhum foi capaz de responder sobre números mensais da comercialização de peças, por exemplo.

“O comprometimento do dealer medirá seu índice de sucesso.” Brant ensina que é preciso estimular a venda de produtos, ter gente capacitada para isso e contribuir com esse processo. É importante ter um menu bem definido daquilo que se vai oferecer além do carro. Vendido o automóvel, é o momento de vender o menu. Para Brant, os treinamentos da equipe têm de ser práticos e o pessoal envolvido precisa entender a necessidade do cliente.

Assista à matéria especial sobre o Congresso Fenabrave:



Tags: Congresso Fenabrave, correspondente bancário, Marcos Moreira, F&I Brasil, Welson Bolognesi, Resource Automotive, Marcella Verdi, Usebens, Luciano Groch, Assurant Solutions, Carlos Brant, JMA, Luís Carlos Silva, Mapfre.

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