ANÁLISE

DISTRIBUIÇÃO

Serviços financeiros e o pós-venda


Buscar oportunidades faz a diferença nos resultados da rede e na retenção de clientes


Não há marca no mercado hoje que viva sem uma forte parceria com seus bancos e braços financeiros. Segundo a Cetip, 78% dos veículos leves comercializados em julho deste ano foram financiados. São inúmeras as promoções que giram em torno das condições especiais de financiamento. Apelos como taxa 0% ou valores residuais ao final do financiamento são vistos até em segmentos de luxo. Não tem jeito, brasileiro compra pelo valor da prestação.

Concessionária

Estas ações são conhecidas e praticadas por todas as marcas, evidenciando forte parceria entre a área de vendas e seus braços financeiros, porém, a atuação dos serviços financeiros no varejo automotivo para por aí. Sua influência e suporte no desenvolvimento do negócio de pós-vendas é pífio, para não dizer inexistente. Apesar de o mercado propagar a importância do pós-vendas tanto na retenção do cliente como na lucratividade da rede, não se vê em parte alguma a ação dos bancos no suporte às vendas de peças, serviços e acessórios ao longo do período de uso do veículo pelo cliente.

O que algumas marcas praticam é a inclusão de acessórios no financiamento, mas não são todas que fazem isso. Em boa parte delas, quando se trata de acessórios, o parcelamento é somente via cartão de crédito. Aquele crédito aprovado só funciona na hora da compra do veículo novo. No pós-venda não há nem a possibilidade de alterar ou fazer novos financiamentos. Talvez por ter um ticket médio bem menor do que a compra do veículo, as vendas de serviços, manutenção e acessórios durante o pós-venda nunca foi alvo das financeiras e tampouco de ações das próprias montadoras. Se o cliente quiser pagar algo parcelado em serviços será em três vezes no cartão, e olhe lá.

O quanto uma concessionária não poderia ganhar em vendas de pneus, rodas, kits multimídia, entre outros, oferecendo ao cliente a possibilidade de adicionar estes itens ao parcelamento que ele já tem com o banco? Já imaginou ouvir uma oferta assim: “troque seus pneus conosco por apenas R$ 65 a mais nas prestações do seu veículo. É só assinar aqui”? Uau! Por que não? O crédito já estaria pré-aprovado até determinado limite, o consultor de serviços, devidamente aparelhado com um sistema de financiamento ou parcelamento, faria a oferta ao cliente para aquisição de acessórios e pré-pagamento das próximas revisões. Esta estratégia de vendas por meio de financiamento no pós-venda pode servir para clientes e não clientes do banco.

Imagine um consumidor que está no fim do período de garantia e do financiamento do carro, porém ainda não quer trocar o veículo. Ao completar o terceiro ano, haverá ótima oportunidade de verificar a pré-disposição dele para trocar o carro. Em caso negativo, a concessionária pode oferecer extensão do seu contrato de financiamento para assegurar as próximas revisões e serviços no fora de garantia até que ele realize essa troca. Grande oportunidade de vendas e de retenção do cliente no período fora de garantia.

Enfim, desenvolvimento de produtos financeiros no pós-venda é um “oceano azul”, inexplorado por todas as marcas e que poderá trazer mais vendas, maior lucratividade e retenção dos clientes na marca. No momento em que o mercado está em baixa, pensar um pouco “fora da caixa”, buscando novas oportunidades na cadeia, faz toda a diferença nos resultados da rede.

Comentários: 1
 

RUI JOSE
25/09/2014 | 11h07
de fato e um excelente forma de fidelizar e ganhar dinheiro, mas os Bancos não vê desta forma, e uma pena...

Comente este artigo

Este espaço é destinado aos comentários de leitores sobre reportagens e artigos publicados no Portal Automotive Business. Não é o fórum adequado para o esclarecimento de questões técnicas ou comerciais. Os comentários serão publicados após análise. É obrigatório informar nome e e-mail (que não será divulgado ao público leitor). Não são aceitos textos que contenham ofensas, palavras chulas ou digitados inteiramente em letras maiúsculas. Também serão bloqueados currículos, pedidos de emprego ou comentários que configurem ações comerciais ou publicitárias, incluindo números de telefone ou outras formas de contato.
Seu nome*: Seu e-mail*: