ANÁLISE

DISTRIBUIÇÃO

Veículos usados em alta novamente


Divisão de negócios precisa de profissionalização


Assim como a lua, a maré e as estações do ano têm seus ciclos, o foco na unidade de negócios usados também tem o seu. Não sendo impulsionada por processos e ritmos celestiais, a atenção que montadoras e concessionários dão a esta divisão é sim inversamente proporcional ao investimento feito em vendas de novos. Bastam alguns meses ruins e uma perspectiva mais sombria de queda de vendas e margens para que a busca de alternativas à sustentação da rede, entre elas a unidade de usados, que volta a ser uma das prioridades estratégicas em todas as marcas.

MWM International utiliza

O que deveria ser algo amplamente sedimentado no setor é relegado a um segundo plano por vários motivos. Entre eles, a baixa prioridade das próprias montadoras. O impacto da operação de usados no cliente e na venda de novos não é devidamente mensurado e, não raro até como reflexo desta baixa prioridade do fabricante, há baixa valorização das próprias concessionárias. Caso contrário, veríamos processos mais vigorosos, incentivos corporativos, sistemas bem desenhados, treinamentos para avaliadores e equipe de usados, padrões de atendimento, entre tantas outras iniciativas bastante presentes em vendas de novos e, em menor grau, no pós-vendas.

Entretanto, a queda acentuada de vendas neste ano de Copa trouxe à baila novas iniciativas de diversos fabricantes. Inspiradas por padrões e processos globais, várias montadoras começam agora novo ciclo de priorização para a operação de usados.

A realidade no Brasil, sabemos, é bem diferente daquela vista em outros países. Ainda que um pequeno grupo de concessionários possua foco na operação de usados, é raro perceber estratégias de compras bem delineadas, processos robustos de avaliação, controles de despesas, equipes bem treinadas, sistemas apropriados, inteligência de mercado, entre outros.

A realidade é ainda de uma operação que acontece meio por acaso. O cliente que quer comprar um novo demanda que a concessionária compre o seu carro, daí surge a necessidade do negócio. A divisão de usados é mais vista como consequência necessária da unidade de novos, ao invés de ser uma unidade de negócios em si.

Alvo de frequentes e infelizes conluios de vendedores, avaliadores, gerentes e até mesmo de operadores e titulares, a operação de usados é vista por muitos como o “buraco negro” ou “ralo” da concessionária, onde roubos e perda de dinheiro são frequentemente encontrados. É difícil ver titulares que não tiveram, ou que não conheceram quem tenha tido uma experiência negativa neste sentido. Assim, a unidade de usados torna-se uma das áreas de maior oportunidade de melhoria de resultados da rede.

Com a queda recente no mercado de novos, muitas marcas começam a notar a enorme importância da área de usados para a marca e para a sua rede. Não somente pela influência do “trade-in” na compra do novo, mas também como forma de retenção do cliente na marca e de salvaguarda da rentabilidade de seus concessionários.

Um dos principais erros das iniciativas das montadoras em usados é buscar simplesmente a implementação da operação de seminovos “certificados”. Aquele carro usado, com baixa quilometragem, revisado e que deveria dar uma margem adicional ao concessionário. Estes programas, existentes em várias marcas e no mundo inteiro, falham por não englobar toda a operação de usados atacando os problemas centrais deste negócio: a qualidade e registro da avaliação de todos os carros (e não somente daqueles que são comprados), o controle afiado das despesas de manutenção, a estratégia de compras/estoque e precificação dos carros, indicadores de desempenho claramente definidos e monitorados e o treinamento de todos os envolvidos – avaliadores, gerentes e vendedores de usados.

Ao permitir que a rede desenvolva suas próprias estratégias de negócio em usados, práticas não uniformes e muitas vezes danosas são paulatinamente construídas e enraizadas na operação como plantas trepadeiras espalhando-se por um muro.

Exemplo disso são as recentes práticas de leilão de usados. Com o objetivo de ajudar no repasse de carros, muitos concessionários começam a praticar um verdadeiro leilão com lojistas independentes. O que era antes uma relação de parceria (verdade seja dita, muitas vezes perniciosa) passa agora a ser simplesmente uma relação de cliente-fornecedor, onde qualquer lojista independente, mesmo localizado em cidades vizinhas pode adquirir o carro em leilão.

Ao realizar o leilão para uma vasta lista de lojistas, na busca de melhor concorrência e valorização do carro a ser repassado, as concessionárias acabam desvirtuando o valor do mercado do veículo em diversas praças. Isso afeta paulatinamente a própria lucratividade, pois os lojistas acabam não querendo comprar carro mais somente daquela empresa, mas de qualquer uma que lhe faça ofertas. Não afirmo que a prática de leilão não seja saudável aos concessionários, mas para obter resultados positivos sustentáveis ela deve ser implementada de forma controlada e estratégica – segmentando os lojistas parceiros e estabelecendo vínculos mais fortes e duradouros.

O choque de profissionalismo deve ser dado e será benéfico a todos. Não valem apenas treinamento e manuais. Processos e sistemas adequados precisam ser desenhados e corretamente executados para modelar o comportamento dos profissionais da maneira apropriada. Que a nova onda venha para ficar.

Comentários: 1
 

Ricardo Tenreiro
25/07/2014 | 13h39
Um dos lucros para o dealer é sem dúvidas os usados, porém é necessário profissionalizar este setor e tambem o de novos no quesito avaliação. Quando se diz que o usados não dá lucro não é visto o valor avaliado no usado x a venda do novo...e o novo deu lucro?

Comente este artigo

Este espaço é destinado aos comentários de leitores sobre reportagens e artigos publicados no Portal Automotive Business. Não é o fórum adequado para o esclarecimento de questões técnicas ou comerciais. Os comentários serão publicados após análise. É obrigatório informar nome e e-mail (que não será divulgado ao público leitor). Não são aceitos textos que contenham ofensas, palavras chulas ou digitados inteiramente em letras maiúsculas. Também serão bloqueados currículos, pedidos de emprego ou comentários que configurem ações comerciais ou publicitárias, incluindo números de telefone ou outras formas de contato.
Seu nome*: Seu e-mail*: