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Opinião | Edmardo Galli |

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Edmardo Galli

26/02/2019

O fim do clássico funil de vendas

Há estratégias mais novas e melhores para chegar ao consumidor

Você sabia que o tradicional modelo de funil de vendas está em uso há mais de 90 anos? De acordo com o livro de William Henry Townsend de 1924, Bond Salesmanship, desde quando este modelo foi elaborado pela primeira vez, o seu principal objetivo era personalizar e impulsionar as vendas da época. A ideia era basicamente induzir um consumidor a se tornar cliente, a mecânica para isto acontecer era empurrá-los para baixo nos vários estágios de percepção que compõem o modelo de funil de vendas: consciência, interesse, desejo / decisão e ação.

POR QUE OS FUNIS DE VENDAS PERDERAM SUA EFETIVIDADE?


No tradicional modelo de funil de vendas é necessário haver duas principais estratégias para induzir no comportamento de compra do consumidor:

• Utilizar discursos que persuadam o cliente a realizar ações sob pressão (“é a última unidade”, “´é só hoje”, “só para você” etc);

• Envio massivo de comunicações para atrair a atenção do consumidor (por meio de mala direta, rádio, televisão, e-mail, redes sociais etc).

Os consumidores do século XXI são muito mais conectados e atualizados sobre diferentes tipos de produtos, marcas e preços. Hoje, para utilizar essas táticas deve haver muito cuidado para que as marcas não sofram aversão por parte dos clientes, dando margem para desconfiança e falta de credibilidade de vendedores e marcas.

LIFECYCLE MARKETING: O NOVO CICLO DE VENDAS


O Lifecycle Marketing, vem para estreitar e humanizar o relacionamento entre marcas e consumidores. Através dessa estratégia é possível obter maiores informações do público-alvo, fomentando discursos mais assertivos e dentro das expectativas de cada consumidor. O resultado para as empresas é trazer para perto um dos ativos mais importantes de todo e qualquer négócio: o consumidor. Além de ser benéfico para ambas as partes por construir confiança e credibilidade. Um plano de Lifecycle Marketing consiste em uma estrutura formada por três fases: atrair, vender e surpreender.

COMO ATRAIR?


O objetivo da fase de atração é chamar a atenção dos potenciais consumidores que você deseja que comprem seus produtos e/ou serviços.

Segmentação
A segmentação é quando você identifica tipos específicos de indivíduos. As formas mais comuns de segmentar um público-alvo é através de interesses, comportamento, informações demográficas, localização, dispositivo entre outros.

Atrair
Atraia visitantes ao seu site com conteúdo relevante, como e-books, infográficos, relatórios de pesquisa, webinars, mídias sociais e postagens em blogs.

Coletar leads

Use um formulário da web que inclui ofertas, consultas gratuitas ou conteúdo premium para incentivar os visitantes a se inscreverem em sua lista de e-mail.

COMO VENDER?


Este é o momento de tornar o seu produto ou serviço a opção óbvia quando os consumidores estiverem prontos para comprar.

Educar
Crie uma campanha consistente de conhecimento do produto e/ou serviço através de mensagens personalizadas.

Oferta
A melhor maneira de criar uma oferta é observar as ações anteriores dos consumidores, a partir daí, desenvolve-se um mapa do processo de compra e, em seguida, a estratégia é entregar uma oferta irresistível.

Close
Fechar a venda é mais do que uma simples transação. O fechamento deve envolver todas as características e especificações da compra por meio de comunicação clara e de fácil entendimento para o consumidor.

COMO SURPREENDER?


Parabéns, você está fazendo tudo certo - mais um cliente. Agora é o momento de retê-lo, e neste estágio é necessário haver doses de wow.

Entregar
Se possível, ofereça descontos exclusivos e empresas parceiras para os clientes usufruírem da experiência da marca.

Ofereça mais
Sempre desenvolva estratégias, táticas, produtos e serviços para ajudar a gerar vendas adicionais e receitas recorrentes.

A verdade é que não existem segredos para desenvolver estratégias de Lifecycle Marketing. O objetivo final é gerar lealdade e relacionamento, não apenas números. E, quando se trata disso, as empresas que adotam essa estratégia tendem a compreender melhor o consumidor moderno e passam a investir com maior assertividade em quem realmente está interessado em se conectar com os propósitos da marca.

Comentários

  • AlexandreSolera

    Venhodesacreditando do FUNIL a tempos...gostei e acredito na estratégia de Lifecycle Marketing...parabéns por nos atualizar sempre com news interessantes e produtivas.

  • Patrícia

    Ótimotexto!

  • IsaíasJr

    Adinâmica do mercado consumidor é extremamente veloz, e isso faz com que tenhamos que inovar constantemente, tendo isso em vista existe sempre uma necessidade de estarmos preparados para mudanças rápidas para podermos acompanhar o rumo do mercado. Atenção é a palavra chave para entregar ao cliente o que ele espera... Excelente case...

  • JucivaldoFeitosa

    Excelentetexto, resume bem uma questão hoje e sempre muitíssimo relevante. Obrigado

  • SauloRiether

    Paramim vc descreveu o funil de vendas como usado hoje, onde a "função" do funil e auxiliar na gestão de cada etapa do processo (funil) e os "artefatos" utilizados.

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