ANÁLISE

Negócios

Novo perfil de compradores transforma mercado automotivo


Empresas têm o desafio de oferecer mais personalização para encantar clientes


Fernanda Nascimento
Sócia da Stratlab - Inteligência Digital Stratlab

Já foi a época em que o vendedor de carros apanhava sua agenda de clientes e gastava horas ligando para cada um a fim de oferecer seu produto. Para ser bem sincera, além de não contribuir, atuar dessa maneira pode inclusive afastar ainda mais a nova geração de consumidores.

Aprender a encantar as pessoas das gerações X, Y e Z é um desafio diário para qualquer vendedor. Conhecer os hábitos de consumo destes clientes, decodificar sua personalidade como consumidor e atentar-se para os detalhes que fazem a diferença para eles são ações fundamentais para abordar estes perfis da maneira mais efetiva possível. Esta é a missão dos profissionais do mercado automobilístico.

O PAPEL DAS FERRAMENTAS DIGITAIS

Este grupo de compradores não se contenta mais em encontrar no vendedor apenas o mediador entre o produto e seu dinheiro e, muitas vezes, só vê valor no carro e na marca quando estes transmitem experiências e personalização. O consultor de vendas deve, portanto, se preocupar não só em apresentar o produto, mas também na maneira como fará isso para efetivar suas vendas. É ele quem tem a oportunidade de fazer o consumidor viver, na concessionária, a magia da experiência com o automóvel.

As mudanças podem acontecer já nas primeiras abordagens, no processo de compra e também no pós-venda. Grande parte desses novos consumidores sente-se mais confortável, por exemplo, ao trocar mensagens de texto rápidas do que visitando uma loja e conversando pessoalmente. Eles utilizam a internet para pesquisar mais informações sobre a empresa, investigar sua reputação e valores, comparar os preços e ofertas, buscar produtos semelhantes em qualidade, mas sempre optam por algo que lhes ofereça inteligência e facilidade. Não é a toa que Tim Cook, CEO da Apple, disse a uma rede de televisão em julho deste ano que a empresa pretende investir no setor automotivo (leia aqui).

AFINAL, COMO VENDER PARA CLIENTES QUE BUSCAM MAIS PERSONALIZAÇÃO?

A grande pergunta que você deve estar fazendo é: como lidar com este novo mercado? Bom, quem deseja atrair estes perfis de compradores, antes de tudo, deve ficar atento aos novos canais que o mundo digital trouxe, as redes sociais de modo geral, mas especialmente os novos aplicativos de comunicação.

Para conquistar consumidores da chamada de geração Google, que é bem informada, tente ganhar tempo apresentando detalhes que eles ainda podem não ter observado pela internet: eles geralmente são seduzidos por soluções práticas e explicações rápidas. Além disso, a resposta não pode demorar, eles precisam de alguém que agilize, facilite e resolva prontamente suas dúvidas e prioridades.

Já foi o tempo que apenas um produto diferenciado era um bom argumento de venda ou um diferencial competitivo. O atendimento personalizado com auxílio de novas plataformas e ferramentas e experiência do comprador diante do produto podem se tornar os elementos que deixam qualquer vendedor à frente dos seus concorrentes.

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