ANÁLISE

AUTOINFORME

Existe vida depois da venda?


Não basta um bom produto e uma campanha publicitária pra atrair o consumidor


Em época de dificuldades, quando as vendas caem pela metade em relação ao resultado de 2013, a atenção das montadoras e das redes de concessionárias se volta para o atendimento no pós-venda. As empresas estão entendendo que não basta convencer o cliente a comprar e depois abandoná-lo.

O pós-venda é justamente o mecanismo para manter o cliente voltado para a marca mesmo depois de adquirir o carro: oferecendo atendimento diferenciado, peças e mão de obra a preços honestos; ações que mantêm o consumidor próximo e o faz retornar para outra troca de veículo.

Cada vez mais as montadoras se preocupam com o que chamam de custo total de propriedade: o valor do carro mais o que o motorista gasta para andar com ele, fazer a manutenção e, principalmente, quanto o automóvel vai desvalorizar na hora da revenda, isto é: o índice de depreciação. Por isso que a indústria investe em ações que valorizam o carro depois de ele sair da concessionária, caso das assistências 24 horas, da garantia estendida e das revisões programadas a preços tabelados.

Em congressos, simpósios, encontros de vendedores de veículos têm sempre um especialista ou consultor dando o velho recado: é preciso valorizar o carro usado e as concessionárias precisam aprender a ganhar dinheiro com o seminovo. Mas muita gente não aprendeu a lição. Em casos mais escabrosos, algumas concessionárias não aceitam nem mesmo o carro usado da própria marca na troca por um zero quilômetro. É um ato suicida.

Os resultados do Prêmio Maior Valor de Revenda, que homenageia os carros com menor depreciação após um ano de uso, é um indicador das marcas que melhor atuam no mercado secundário.

Os revendedores precisam controlar o impulso de priorizar o zero quilômetro em detrimento do usado. Os números revelam que o cliente está mais afeito a optar pelo seminovo nesses tempos de falta de confiança no futuro. Enquanto as vendas de novos caíram 22,8% até agosto, a de usados cresceu 24,1%. Por isso, esse é um segmento que não deve ser desprezado.

Pesquisas indicam que o custo de fazer um cliente retornar à marca é sete vezes maior do que o valor gasto para conquistá-lo pela primeira vez. Tem revendedor que não enxerga a dinâmica do mercado e continua jogando dinheiro no lixo.

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Este artigo foi publicado originalmente na Agência Autoinforme
joelleite@autoinforme.com.br

Comentários: 2
 

Iza Corrêa
15/09/2016 | 10h11
Bom dia Joel, É incrível como ainda se discute e, no caso do seu artigo super bem abordado, a questão da retenção do cliente na marca. Estou neste mercado há 25 anos, como profissional de gestão e marketing, e ainda identificamos práticas ultrapassadas, desconhecimento ou mesmo negligência dos gestores, donos ou não, dos grupos de revendas. Eles estão precisando de um "choque de gestão", nestes tempos difíceis. Parabéns por trazer à tona o assunto.....quem abe um dia os concessionários acordam. abraços. Iza Corrêa

Roberto
19/09/2016 | 11h18
É verdade! Comprei um veiculo Nissan "O", fiz as 3 revisões e apenas uma vez fui contatado e o carro ainda estava na revenda.

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