ANÁLISE

DISTRIBUIÇÃO

Sobrevivendo em tempos de crise


Serviços, peças e usados ganham importância nas concessionárias


A deterioração da situação econômica brasileira e, em especial, do setor automotivo com seus inúmeros impactos na cadeia produtiva e em sua distribuição, foi a tônica do Congresso Fenabrave, sendo bastante debatida nas palestras, nos fóruns e, sobretudo, nos corredores do evento.

Os efeitos da drástica redução no volume de vendas têm fortes impactos no modelo econômico das concessionárias. Em primeiro lugar, a redução da margem de contribuição do departamento de vendas aumenta a necessidade de diminuir o ponto de equilíbrio dos concessionários. Trabalhar com uma estrutura fixa enxuta ajudará em muito a passar pela crise. Esta ação envolve a redução de despesas gerais e até ações de consolidação dos pontos de venda da empresa.

Outro efeito é o aumento da importância dos departamentos de serviços e peças e de veículos usados. Agora é a hora de quem trabalhou bem estas duas unidades de negócio desfrutar um pouco os benefícios de seus investimentos, não no sentido de ganhar rios de dinheiro, mas de sentir seu negócio sustentável durante esta tempestade. Aqueles que não se preparam adequadamente, sofrerão bastante pois não são competências e processos que podem ser criados do dia para noite.

Os grupos que se diversificaram em termos de marcas também têm mais chances de sobreviver do que aqueles concentrados em uma única marca. Esta pelo menos foi uma das lições obtidas pelos concessionários americanos na crise de 2009. Embora nenhuma franquia seja imune aos desafios da retração econômica, o fato de um concessionário possuir mais que uma marca é fundamental para vencer as intempéries que estamos vivendo.

A solidez de caixa e a capitalização são fatores mandatórios neste momento, por isso, esta não é boa hora de se investir em novos projetos que tenham retorno duvidoso ou somente de longo prazo. Os investimentos devem ser focados para o aumento de receitas no curto prazo e de diminuição do ponto de equilíbrio em primeiro lugar. Investimentos em ações que promovam maior eficiência na operação, tais como a efetividade na taxa de fechamento, melhoria de processos no agendamento, diminuição de custos de retrabalho, entre outros, podem e devem ser considerados.

As montadoras, por sua vez, precisam olhar também para o médio prazo, pois a tentação e tendência de se “empurrar carros” para o estoque da rede é enorme. Resolver o objetivo do mês pode significar a falência de alguns grupos. Devemos lembrar que esse processo de “empurroterapia” está sendo feito em, praticamente, todas as marcas, aumentando muito o risco de falta de crédito no atacado. Um fato que deve ser lembrado é que muitos grupos nacionais cresceram alavancados e lastreados sob o mesmo ativo em várias marcas ao mesmo tempo e, portanto, um olhar para a saúde financeira de todos os distribuidores é uma ação estratégica altamente recomendável. Ações focadas de diagnóstico financeiro e busca por maior rentabilidade podem ser mandatórias muito em breve.

Em se falando do mercado, é clara a tendência dos consumidores serem mais cautelosos e racionais no seu comportamento de compra. O aumento no mercado de usados é um reflexo disso. É de se esperar uma busca maior de informações, comparativos de caraterísticas dos produtos, preços e condições e uma sensibilidade ainda maior para estes últimos. A preparação da equipe de vendas torna-se, assim, peça-chave para enfrentar este novo nível de exigência.

Olhar para a motivação do grupo também deve ser uma preocupação prioritária dos líderes da rede. Os comentários a respeito da crise são tão fortes e frequentes em todo o mercado, provocando uma retroalimentação viciosa que só tende a aumentar a crise e desmotivação na equipe. Assim, a criação de uma “agenda positiva”, suportada por uma comunicação clara e transparente para diminuir o nível de fofoca aliada a pequenas e frequentes celebrações das conquistas diárias, ajudarão a reunir a equipe em torno de melhores resultados.

Movimentos de consolidação também podem ser pensados para os grupos mais capitalizados, porém, é de se esperar que isso aconteça mais fortemente no ano que vem, dado que as oportunidades de se obter verdadeiras “barganhas” aumentarão pelo acúmulo da crise e pelo fato de os grupos compradores perceberem a expectativa de uma retomada no crescimento mais próxima conforme o ano de 2017 se apresenta no horizonte.

Aqueles melhores preparados no pós-vendas também colherão melhores resultados quando o mercado retomar. Clientes que tiveram uma experiência positiva tendem a voltar nos mesmos distribuidores pela relação de confiança conquistada. Dessa forma, cautela financeira é essencial, mas frear totalmente pode significar muitos prejuízos estratégicos e até perda de oportunidades de construir uma empresa mais eficiente, profissional e apta a usufruir das melhores oportunidades quando a tempestade passar.

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