ANÁLISE

DISTRIBUIÇÃO

O problema do Caixa Único


Marcas têm de gerenciar o portfólio de seus grupos de concessionários


A vida não está fácil para muitos concessionários já há algum tempo. Eles enfrentam as frequentes crises de crédito, pressão crescente sobre as margens, aumento da concorrência e de custos de toda sorte, entre outros desafios. Podemos enumerar uma infinidade de problemas enfrentados pela rede de concessionários em todas as empresas. Ninguém está imune ao forte processo competitivo e de profissionalização que o setor vive.

Fiat, Volkswagen, Chevrolet, Kia, Mitsubishi e as francesas Peugeot, Citröen e Renault estão entre as marcas tradicionais mais impactadas. Seja pelo foco no segmento popular, mais sensível a este momento econômico, seja pela ausência de bons lançamentos, estas companhias vivem um verdadeiro pesadelo.

Por outro lado, sabemos que o mercado não está retraído para todos. Ford, Honda, Toyota, Nissan, Hyundai, Jeep e as marcas premium não podem nem reclamar do mercado perto do que o primeiro grupo está vivendo. Entre os exemplos de que o mundo automotivo não está totalmente perdido em 2015 aparecem a Ford com o novo Ka, a Toyota com o novo Corolla, Nissan com o March, Honda com o HR-V e Jeep com o Renegade.

Porém, uma coisa preocupa a todos: o caixa da rede é único. Grupos que possuem um portfólio alavancado em volume com a presença de uma das três grandes marcas estão sofrendo muito e, com isso, diminuindo as chances de aproveitamento das marcas melhor posicionadas. Com a pressão crescente sobre margens, ter a rede alicerçada por grupos econômicos capitalizados é sinônimo de um problema a menos para suas vendas. Entretanto, neste mercado de extremos, o portfólio de algumas destas empresas pode trazer grandes e inesperados prejuízos.

A retração do mercado provocou a diminuição do número de concessionários e o enxugamento da rede levou a maior concentração dos pontos. Aliado a isto, não há, em regra geral, novos empresários no setor. Com exceção de algumas marcas chinesas que, por dificuldade de atrair os grupos tradicionais, iniciaram suas redes a partir de lojistas de veículos usados, todas as demais buscam gerenciar a abertura de novos pontos ou a realocação de casas existentes para os mesmos empresários do setor.

O gráfico na sequência mostra a incrível concentração no mercado brasileiro. Apesar de termos cerca de 4 mil concessionários, apenas 50 grupos detêm 30% do mercado. Já os 500 principais grupos dominam 80%.



Se por um lado o número de marcas automotivas aumenta, a retração do mercado e o perfil de busca dos empresários pelas montadoras fazem com que o elo final da cadeia de vendas torne-se cada vez mais concentrado. Grupos de concessionários estão politicamente cada vez mais fortes e presentes, com a participação de líderes nas diretorias das associações de distribuidores de várias marcas, fazendo pressão e equilibrando melhor o poder entre marca e rede.

A despeito do prenúncio do problema estratégico da concentração de rede, e da consequente falta de lastro financeiro para sustentar o crescimento do mercado anunciado de 2017 em diante, várias marcas vivem o desafio imediato do Caixa Único. A companhia está indo razoavelmente bem no mercado, mas alguns grupos estão severamente impactados financeiramente pelo desempenho de outras marcas e segmentos.

A gestão da composição do portfólio de marcas dos grupos passa a ser estratégica para a montadora ou importadora. Infelizmente, como ainda não há no Brasil a cultura de compartilhar informações entre as montadoras para o benefício de todos, não existem hoje dados confiáveis sobre a composição e representatividade dos grupos em cada marca.

Assim, por mais que o mercado apresente duas realidades distintas para as fabricantes de carros, uma rede de concessionários concentrada e afetada pelos dois lados da mesma moeda acaba por impactar todas as marcas, independentemente da diferença de performance no mercado. Gerenciar estrategicamente a rede passa hoje por prever também os ciclos de baixas das marcas concorrentes e o grau de dependência dos grupos com cada uma das empresas.

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